WebディレクターのTSUTSUIです。 普段はクライアント様のWebサイト全体の戦略設計から、広告用のランディングページ（LP）制作まで、ビジネスの成果に直結する部分を主に担当しています。

「広告費をかけているのに、さっぱり問い合わせが増えない」 「LPを作ってはみたものの、何が良くて何が悪いのか分からない」

これは、私がBtoB企業の担当者様から頂くお悩みの中でも、特に多いものです。 LPは、Webマーケティングの「心臓部」とも言える重要なページ。このページの出来一つで、広告の効果、ひいては事業の成果が大きく左右されると言っても過言ではありません。

そこで今回は、BtoBビジネスに特化した「成果の出るLP」の作り方について、数々の企業のコンバージョン率を改善してきた私の経験から、特に重要だと考えるポイントを徹底解説します。

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BtoBとBtoCでは「刺さる」ポイントが全く違う

まず大前提として、個人向けのECサイト（BtoC）と、法人向けのLP（BtoB）では、ユーザーに響く訴求の仕方が根本的に異なります。

• BtoC（対個人）: 感覚や感情、トレンドが重視され、「欲しい！」という衝動的な購入に繋がりやすい。
• BtoB（対法人）: 論理性と信頼性が最重要。製品・サービスの導入に複数の担当者が関わり、費用対効果などをシビアに検討した上で、合理的な判断を下します。

この違いを理解せず、ただ見た目が派手なだけのLPを作っても、BtoBの決裁者の心には響きません。彼らが求めているのは、「このサービスは、自社のどんな課題を、どのように解決してくれるのか？」という明確な答えと、その裏付けとなる信頼なのです。

成果の9割は「最初の3秒」で決まる。最強のファーストビュー設計術

ユーザーがLPにアクセスして、最初に目にする画面（スクロールせずに見える範囲）、これを**「ファーストビュー」と呼びます。ユーザーはこの領域をわずか3秒**で判断し、続きを読むか、離脱するかを決めると言われています。

ここでユーザーの心を掴めなければ、その先でどれだけ素晴らしい説明をしても読んでもらえません。BtoBのLPで、ファーストビューに必ず盛り込むべき要素は以下の4つです。

1. ターゲットに突き刺さる「キャッチコピー」 「高機能な〇〇システム」のような自社目線の言葉ではなく、「経理業務の残業時間を80%削減する」のように、**相手の課題を解決する未来（ベネフィット）**を具体的に示しましょう。「これは、まさに自社のためのサービスだ」と直感させることが重要です。
2. ベネフィットを補強する「サブコピー」 キャッチコピーで示した未来を、もう少し具体的に説明する一文です。「面倒な請求書発行から入金管理までを自動化」のように、何ができるのかを簡潔に伝えます。
3. 信頼を勝ち取る「権威づけ」 「導入実績No.1」「〇〇業界シェア率80%」「導入企業数5,000社突破」「〇〇賞 受賞」といった客観的な事実は、信頼性の強力な裏付けになります。小さなものでも構いませんので、必ず入れましょう。
4. 次に見るべき場所を示す「CTA（Call to Action）ボタン」 ユーザーに次にとってほしい行動（例：「まずは無料で資料請求」「3分で分かるサービス概要」など）をボタンで明確に示します。

この4点セットが、ユーザーの離脱を防ぎ、LPを読み進めてもらうための強力なエンジンとなります。

ユーザーを「その気」にさせる、王道のストーリー構成

ファーストビューを突破したユーザーを、スムーズにお問い合わせまで導くには、LP全体の「ストーリー（シナリオ）」が重要です。私がLPを設計する際、基本としている王道の構成をご紹介します。

1. 共感（「こんなお悩み、ありませんか？」） まずは「そうそう、それで困ってるんだよ！」とユーザーに共感してもらうパート。「人手不足で対応が追いつかない」「毎月の手作業に限界を感じている」など、具体的なお悩みリストを提示します。
2. 解決策の提示（「そのお悩み、〇〇が解決します！」） 悩みに共感した上で、自社のサービスがその解決策であることを宣言します。ここで初めて、サービスの全体像を見せます。
3. 導入実績・お客様の声（「導入した企業はこんな成果を出しています」） BtoBにおいて最も強力なコンテンツの一つです。可能であれば、実在する企業のロゴや担当者の顔写真付きで掲載しましょう。「自分たちと同じような課題を持っていた企業が、こんなに成功しているのか」という事実は、何よりの説得材料になります。
4. サービスの詳細・強み（「なぜ、成果が出るのか？」） なぜこのサービスが課題を解決できるのか、その理由（機能、サポート体制、独自の技術など）を具体的に説明し、他社との違いを明確にします。
5. よくあるご質問（「導入前の不安を解消します」） 「導入費用は？」「今のシステムから乗り換えられる？」「サポートはしてくれる？」など、ユーザーが疑問に思いそうなことを先回りして回答し、不安を解消します。
6. クロージング（CTA） 最後のダメ押しです。再度、お問い合わせや資料請求のメリットを伝え、アクションを促します。「無料相談」「限定資料のダウンロード」など、ユーザーが行動するハードルを極力下げたオファーを用意しましょう。

この流れに沿ってコンテンツを配置するだけで、ユーザーの心理を自然に動かし、コンバージョンへと導くことができます。

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LPは「作って終わり」ではない。「育てる」ものです

いかがでしたでしょうか。 LPは、一度作ったら終わりではありません。広告の反応を見ながらキャッチコピーを変えたり、ボタンの色や文言をテストしたりと、**継続的に改善を加えて「育てていく」**ことで、その効果を最大化することができます。

「自社のLP、どこから改善すればいいか分からない」 「これからLPを作りたいけど、成果の出る設計をプロに任せたい」

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